我國商貿物流產業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）商貿物流實現(xiàn)穩(wěn)中有進的增長態(tài)勢

近年來，國際國內形勢復雜多變，特別是疫情的沖擊，給商貿物流發(fā)展帶來很大影響。但在一系列政策的推動下，我國商貿物流運行持續(xù)保持穩(wěn)中有進的恢復態(tài)勢，產業(yè)規(guī)模穩(wěn)步增長如表1所示。從我國社會物流總額及其增長變化趨勢可以看出（見圖1），我國商貿物流產業(yè)經(jīng)受住了多重考驗，為暢通我國經(jīng)濟循環(huán)、促進經(jīng)濟社會發(fā)展、保障和改善民生提供了有力支撐。

（二）電商成為帶動商貿物流產業(yè)發(fā)展的新引擎

國家做出構建新發(fā)展格局的戰(zhàn)略部署，推出有利于電商發(fā)展的具體政策措施，加快建設貿易強國，為電商發(fā)展創(chuàng)新提供了重要機遇。電商加速與商貿流通、物流業(yè)協(xié)同發(fā)展，“即時零售+即時配送”“直播電商+快遞物流”等商貿物流新模式不斷涌現(xiàn)，成為商貿物流新的增長動力。借助電商平臺信息化、智能化的技術優(yōu)勢，社交媒體平臺逐步成為市場營銷的重要載體，有效帶動了商貿物流產業(yè)發(fā)展。如圖2所示，我國電商近年來始終保持旺盛增長勢頭，業(yè)務規(guī)模不斷擴大，成為帶動商貿物流產業(yè)和經(jīng)濟健康發(fā)展的新引擎。

（三）商貿物流網(wǎng)絡不斷健全和完善

國家不斷加強綜合物流運輸通道、物流樞紐城市建設以及交通基礎設施建設，商貿物流網(wǎng)絡得以不斷完善，95%的村實現(xiàn)了快遞直達，城鄉(xiāng)商貿物流銜接更加流暢，城鄉(xiāng)商品流通更加便捷，商品流通效率不斷提升。冷鏈物流、應急物流、智慧物流加速發(fā)展，物流運輸模式和運輸結構得到不斷調整和優(yōu)化，聯(lián)通國內、通達全球的商貿物流配送服務通道基本形成，人們的消費需求和體驗不斷增強。隨著信息技術的迭代發(fā)展和人們消費理念、方式、習慣的不斷改變，商貿物流產業(yè)加快推進數(shù)字化信息化智能化，創(chuàng)新市場營銷模式，主動適應產業(yè)的變革和市場的變化，正在成為商貿物流市場營銷的大趨勢。

電商平臺背景下商貿物流企業(yè)市場營銷模式面臨的主要問題

（一）市場營銷理念亟待向為客戶創(chuàng)造價值轉變

隨著時代的發(fā)展進步，客戶對商貿物流企業(yè)所提供產品的服務質量、價格、品牌以及個性化、多樣化和方便性等方面的要求越來越高。但部分企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)的市場營銷理念，不善于從客戶和市場需求的角度考慮問題。一是僅僅關注事中、事后的營銷，對事前的營銷缺乏統(tǒng)籌，難以為客戶提供系統(tǒng)解決方案，導致客戶的滿意度不高。二是部分企業(yè)市場響應速度慢，缺乏與客戶的深度溝通交流，對客戶的消費偏好和需求缺乏足夠的了解。三是站在客戶的角度分析思考問題不夠，不了解客戶的業(yè)務目標和遇到的困難，不關注客戶的成本、效率和經(jīng)營目標，難以提供有針對性的服務方案。四是對重點客戶群體維護不到位，缺乏穩(wěn)定的客戶關系維護隊伍和有效的營銷方案策劃，難以與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系。

（二）企業(yè)內部沒有建立以市場營銷為主的協(xié)同聯(lián)動機制

現(xiàn)代市場營銷與傳統(tǒng)營銷不同，涉及產品生產制造和企業(yè)經(jīng)營管理的全過程，是企業(yè)質量管控、品牌管理、技術創(chuàng)新能力的集中體現(xiàn)，這不是一個營銷部門的事。但一些企業(yè)還沒有樹立全要素全流程的營銷意識，市場營銷仍然是營銷部門單獨作戰(zhàn)，其他部門沒有明確市場營銷的相關責任，缺乏協(xié)同，沒有建立協(xié)同聯(lián)動的市場營銷體制機制，導致營銷成本高且效率低，難以及時有效響應客戶需求。市場營銷與產品質量、品牌、服務等相關工作之間的協(xié)同不足，沒有意識到產品質量、售后服務等相關問題是市場營銷的基礎。部分企業(yè)營銷人員的素質能力較低，缺乏具有現(xiàn)代市場營銷理念和能力的高層次人才，難以適應企業(yè)發(fā)展的步伐。有的企業(yè)營銷隊伍不健全，缺乏完善的考核激勵制度體系，人員職業(yè)生涯成長通道不暢，一定程度會影響營銷人員的積極性和主動性。

（三）應用大數(shù)據(jù)技術推動市場營銷模式創(chuàng)新能力不強

一些企業(yè)大數(shù)據(jù)、人工智能等先進技術應用推廣不夠，不善于依托電商平臺技術優(yōu)勢，對客戶的交易特點和消費模式進行深入分析，沒有針對客戶的市場營銷管理體系，難以把準客戶的消費偏好和習慣，對客戶進一步消費決策的預測能力不足。對重點客戶市場維護有欠缺，缺乏一對一的營銷策劃。如果客戶一旦有消費需求，難以第一時間給出針對性的營銷方案。部分企業(yè)缺乏市場營銷的統(tǒng)籌謀劃，沒有根據(jù)客戶的規(guī)模和消費需求特點來實施分層分類管理，客戶群體比較松散，合作關系不穩(wěn)定，缺乏穩(wěn)定持續(xù)的客戶收益。數(shù)字化營銷能力不足，沒有建立完善的客戶大數(shù)據(jù)平臺，缺乏對客戶信息的收集、分析和整理，對客戶消費信息、消費需求等數(shù)據(jù)的挖掘應用不足，難以形成相關的銷售線索。公共關系管理不到位，產品品牌宣傳推廣力度不夠，沒有充分利用微信、抖音、快手等社交媒體平臺來宣傳和推廣企業(yè)產品，與消費者溝通互動的渠道較窄。

（四）海外市場營銷推廣力度不夠

部分企業(yè)全球營銷戰(zhàn)略定位不清晰，沒有結合自身特點和產品優(yōu)勢合理確定目標市場國家，市場調研不充分，對目標市場的文化、消費、環(huán)境等情況了解不徹底。部分企業(yè)與跨境電商平臺的合作不緊密，不善于利用電商平臺進行海外市場宣傳和推廣營銷的策劃，統(tǒng)籌海外營銷資源的能力亟待提升。大數(shù)據(jù)和社交媒體平臺應用不夠，相關的人才、技術、營銷能力不足，缺乏與海外消費者溝通和交流的能力，產品推廣策略不完善，缺乏精準性、有效性，難以實時獲得海外市場的相關信息。對企業(yè)國際品牌傳播、維護和管理能力不足，產品和服務質量難以得到充分保障，有些品牌的海外客戶滿意度不高。同時，對電商平臺和商貿物流市場的監(jiān)管還不到位，假冒偽劣等侵犯消費者權益行為時有發(fā)生，相關的法律法規(guī)和市場經(jīng)營行為規(guī)范亟待健全，行業(yè)自律亟待加強。

創(chuàng)新商貿物流市場營銷模式的主要對策措施

第一，積極轉變商貿物流市場營銷理念，立足為客戶創(chuàng)造價值，更好滿足客戶的多樣化個性化消費需求。客戶資源是企業(yè)發(fā)展盈利的關鍵因素。企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的市場營銷理念，全面優(yōu)化市場營銷策略，重視和關注為客戶創(chuàng)造價值，努力為客戶提供全方位的服務，不斷提高客戶滿意度。要全面提升市場反應速度，全面加強與目標客戶、潛在客戶的溝通對接和交流，深入研究市場所需、客戶所盼，深度了解客戶的需求、偏好、習慣，暢通信息溝通渠道，做到謀事于前、成事于快，打好市場主動仗。要學會換位思考，站在客戶視角分析問題、思考問題，充分了解客戶的市場需求、業(yè)務目標和痛點難點，深入研判客戶的現(xiàn)實情況，為客戶制定符合實際的切實可行的物流服務方案，幫助客戶降低成本、提高效率，達成預期目標。要深度維護主要客戶群體，建立穩(wěn)定的客戶關系維護隊伍，加強回訪頻次，建立高層定期溝通交流機制，與主要客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系，不斷增強客戶粘性，幫助客戶實現(xiàn)管理提升和業(yè)務增長，最終實現(xiàn)互利共贏和共同發(fā)展。

第二，樹立全要素全流程營銷意識，構建企業(yè)內部協(xié)同聯(lián)動的市場營銷機制。在電商平臺背景下，商貿物流企業(yè)的市場營銷形勢和環(huán)境都已經(jīng)發(fā)生了深刻變化，企業(yè)市場營銷與傳統(tǒng)方式不同，同樣與產品的制造、質量、技術、價格、品牌、售后服務等息息相關。企業(yè)要實施大營銷大市場戰(zhàn)略，積極引導員工改變傳統(tǒng)市場營銷意識，樹立全要素全流程的營銷意識，構建由市場營銷部門牽頭、內部各部門協(xié)同聯(lián)動的市場營銷體制機制，不斷提高價值創(chuàng)造能力和市場引領能力。市場營銷部門要發(fā)揮牽頭作用，加強市場可行性分析，及時研判市場形勢和消費動態(tài)，及時捕捉和傳導客戶需求信息，組織策劃與客戶需求相匹配的計劃，為客戶提供定制化的營銷服務方案。要結合企業(yè)實際，加強營銷隊伍建設，配齊配強市場營銷力量，健全和完善相關激勵考核制度，豐富激勵手段，營造良性的營銷人員成長氛圍，不斷激發(fā)市場營銷人員的主動性。其他各部門要各負其責，與市場部門協(xié)同作戰(zhàn)，主動擔當在市場營銷中的責任和義務，提高客戶響應速度，從客戶的切實需求出發(fā)，統(tǒng)籌做好質量、品牌、創(chuàng)新等相關工作，不斷改進產品的質量性能，持續(xù)提高服務的水平和質量，共同為客戶提供滿意的服務，幫助解決遇到的困難和問題，幫助客戶創(chuàng)造價值，在市場競爭中獲得優(yōu)勢，從而持續(xù)贏得客戶的信任。

第三，充分利用電商平臺的大數(shù)據(jù)技術優(yōu)勢，積極推動市場營銷模式創(chuàng)新。企業(yè)要充分利用有限的市場營銷資源，依托電商平臺的先進技術優(yōu)勢，分析客戶的交易特點和消費模式，對客戶群體進行精準畫像，逐步建立起針對每一個客戶的市場管理體系，制定最優(yōu)的營銷策略，以便隨時能夠為客戶提供匹配的服務方案。針對不同的客戶群體、不同的企業(yè)規(guī)模、不同的消費需求來區(qū)分客戶的重要性，開展精準化的分層分類管理，以便實施差異化的市場營銷策略。實施數(shù)字化營銷，從產品定位、營銷策略、目標市場等因素出發(fā)，構建客戶大數(shù)據(jù)平臺，持續(xù)關注和分析客戶的相關信息，結合客戶的消費信息，分析客戶的消費需求，形成相關的產品銷售線索，持續(xù)為客戶提供相關的產品服務信息，努力把潛在客戶變成成交客戶。深入分析客戶的購買行為，判定消費偏好和習慣，分析和預測客戶的進一步消費決策。加強公共關系管理，廣泛利用微信、抖音、快手等社交媒體平臺，積極開展媒體合作、廣告宣傳、展覽展會、線上線下活動，深入挖掘各營銷渠道價值，加強產品的宣傳推廣，加強與消費者的溝通和互動，不斷擴大企業(yè)產品定位和受眾，努力開辟新的營銷渠道，不斷拓展發(fā)展新空間。

第四，積極推動跨境電商發(fā)展，借助跨境電商平臺加強商貿物流產品海外市場營銷推廣。海外市場營銷是企業(yè)拓展客戶資源、開拓海外市場、開辟業(yè)務增長空間的重要途徑。通過海外市場營銷和產品推廣，商貿物流企業(yè)能夠與海外客戶建立緊密的合作關系，不但可以提升企業(yè)品牌服務的影響力和美譽度、樹立企業(yè)良好的國際形象，而且能夠與客戶合作，共同開拓第三方市場。商貿物流企業(yè)要加強與跨境電商平臺的合作，加強海外市場營銷的策劃，根據(jù)企業(yè)產品和服務特點優(yōu)勢，深化全球市場調研和戰(zhàn)略定位，充分了解目標市場的消費需求、消費習慣、競爭環(huán)境和文化風俗等信息，明確目標客戶群體，充分利用電商平臺和互聯(lián)網(wǎng)平臺，全方位宣傳和展示企業(yè)的產品和服務，吸引海外客戶關注。利用大數(shù)據(jù)和社交媒體平臺，加強與海外消費者的溝通交流和互動，實時獲得市場反饋信息，分析和研究海外市場營銷的成果，了解客戶消費行為和消費偏好，及時掌握消費市場需求，精準調整和優(yōu)化產品推廣策略，提高市場營銷的精準性和有效性。加強企業(yè)國際品牌傳播，深化企業(yè)品牌的維護和管理，不斷提高產品和服務質量，提升海外客戶滿意度和信任度，更好吸引海外消費者。

第五，加強電商平臺和商貿物流市場監(jiān)管，營造公平公正充分競爭的市場營銷環(huán)境。規(guī)范有序的市場競爭環(huán)境，是企業(yè)市場營銷的重要保障。政府要進一步規(guī)范市場競爭秩序，健全市場經(jīng)營行為規(guī)范，為企業(yè)市場營銷營造一個良好的基礎環(huán)境，切實維護消費者的合法權益，不斷提升客戶的消費體驗。加強行業(yè)自律，引導從業(yè)人員自覺遵守法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范，確保商品服務的各類信息真實、完整、準確。要完善市場監(jiān)管機制，建立健全各級各類市場監(jiān)管機構，建立完善的監(jiān)管機制。充分利用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進技術，增強監(jiān)管技術手段、方法和途徑，確保能夠及時發(fā)現(xiàn)和處理各類問題。商貿流通企業(yè)要認真遵守行業(yè)經(jīng)營行為規(guī)范，要在深入分析市場競爭環(huán)境和企業(yè)本身競爭優(yōu)勢的基礎上，制定市場營銷戰(zhàn)略，明確營銷目標和實施路徑，建立管控、評估、執(zhí)行的閉環(huán)管理機制。要強化市場營銷戰(zhàn)略的落地執(zhí)行，要堅持統(tǒng)籌各類資源，切實轉變市場營銷理念，創(chuàng)新市場營銷模式，不斷拓展市場空間，為企業(yè)實現(xiàn)高質量發(fā)展提供市場支撐。